En el mundo empresarial, determinar el método de venta para captar un mayor número de clientes, es un proceso clave para el éxito comercial. Aún más cuando nuestro modelo de negocio es B2B (Business to Business). Es decir, el cliente real es otra compañía, lo que nos exige pensar como una de ellas y ser un poco más racional a la hora de vender productos.
Ciertamente, los clientes son clientes y los parámetros para conseguirlos suelen ser los mismos. Sin embargo, los negocios B2B tienen ciertas características que debemos reconocer para implementar estrategias más precisas, como lo pueden ser: Los productos que las empresas compran y venden son diseñados para resolver necesidades específicas, las ventas se hacen a gran escala, los decisores de compra están en distintos niveles, los clientes, en este caso otros negocios, buscan la eficiencia, se basan en relaciones con el proveedor.
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Marketing y ventas trabajando conjuntamente
Para que la captación de clientes no se quede solo en una licitación o en una base de datos, necesitamos que nuestros equipos de marketing y de ventas trabajen en forma de engranaje. ¿Por qué? Los comerciales, tienen la oportunidad de estar en constante contacto con clientes, así que pueden determinar cuáles están preparados para comprar y qué estrategias de marketing pueden ser más afectivas.
Por lo tanto, la información que el equipo de ventas puede brindar al departamento de marketing es muy valiosa, y ayudará a optimizar las campañas, segmentar más la audiencia, determinar los canales adecuados, y muchas otras ventajas.
Primero, la satisfacción de tus clientes
Por lo general, los clientes B2B, demandan experiencias personalizadas y eficientes. Entonces necesitas diseñar la herramienta que te ayude a reconocer cómo perciben tus clientes el servicio/producto prestado.
Una buena manera es implementar KPI de clientes; de esta manera podrás utilizar estas métricas para determinar el nivel de satisfacción hacia tus productos/servicios, y de ser necesario, activar un plan para mejorar los aspectos que impidan fidelizar a tus clientes y adaptar tus servicios a las necesidades reales de tus prospectos.
Innovación y más innovación
¿De qué manera pueden simplificarse los procedimientos para ahorrar tiempo y dinero a tus clientes?, ¿qué hace falta brindarles?, ¿estas utilizando las estrategias adecuadas o es mejor implementar algo distinto?
La constante preocupación por renovar y mejorar tus productos y servicios es a lo que nos referimos por innovación. En ocasiones las nuevas versiones de productos, el valor agregado a cada uno de ellos y la mejora en las estrategias de empresas de servicios son los pilares para mantener el interés de cada usuario.
Las nuevas tecnologías
Si bien los clientes B2B requieren de un trato más personalizado, no hay que descartar la aplicación de tecnología para intervenir en el proceso de venta. Actualmente, existen cientos de herramientas que te pueden ayudar a mejorar y facilitar la experiencia de tu cliente. Entre ellas están: Realidad Virtual; la cual permite acercarte a las marcas de una manera más llamativa, brindando desde simulación del uso de tus productos, hasta mejorando la experiencia de servicio.
Inteligencia Artificial; los bots y los contenidos híper-personalizados son sólo dos aplicaciones prácticas de esta tecnología. La mensajería instantánea automatizada en redes sociales, es ideal para atender a los leads eficientemente y brindarles la información oportuna.